Ce 11 juillet, les membres de l’Adom, l’association des dirigeants d’organismes mutualistes, se réunissaient pour réfléchir sur « les raisons objectives des rapprochements entre acteurs ».
Question mise en perspective par quelques résultats d’une étude du cabinet de conseil Stanwell. Enquête réalisée en début d’année auprès des acteurs du Top 30 de la santé complémentaire appartenant à trois catégories : les « mutuelles 45 », les groupes de protection sociale (GPS) et les sociétés d’assurance mutualistes. Pour leurs parts, quatre « témoins » (Philippe Dabat d’AG2R LaMondiale, Eric Blanc-Chaudier d’Harmonie Mutuelle, Thomas Ollivier de la Maif et Jocelyn Waroux de la Mutuelle Familiale), d’organismes très différents, présentaient leurs analyses, un peu divergentes des résultats de l’étude.
Qui se rapproche, pourquoi, comment ?
D’emblée, présentant l’étude, Jean-Philippe Douchet, du cabinet en question, précise que « 75 % des organismes interrogés ont connu au moins un rapprochement au cours des trois dernières années ». Ce sont les GPS qui se montrent les plus actifs en ce domaine, bien plus que les mutuelles. Ainsi, « si 60 % des acteurs pensent opérer un rapprochement dans les trois prochaines années, seuls 45 % des dirigeants de mutuelles le pensent ».
Pour quels motifs ces rapprochements ont-ils eu lieu ? Dans l’ordre, « l’environnement concurrentiel, les réformes réglementaires et prudentielles, la stratégie ». Philippe Douchet remarque que les deux premières sont « subies et que seule la troisième est volontariste ».
En matière stratégique est mise en avant, dans 83 % des cas, la volonté d’enrichir l’offre de produits, vient ensuite, l’offre de services pour accompagner le client ou l’adhérent (l’accès à un réseau de soins par exemple) puis la volonté d’innovation.
Avec qui ces rapprochements ont-ils été réalisés ? Pour 97 %, avec des organismes de leur « famille », à cause de la simplicité, du modèle de gouvernance identique, et de valeurs communes.
Quant à la forme qu’ont prise ces rapprochements, elle a été de plus en plus intégrative (UMG ou Sgam plutôt qu’UGM). Autre forme de rapprochement, la substitution, qui se pratique de moins en moins, peut-être parce que « le nombre de mutuelles substituables diminue fortement ».
D’abord une vision stratégique partagée
Les « témoins », quant à eux, mettent tous en premier la stratégie comme raison de rapprochement. Ainsi Philippe Dabat se déclare un peu surpris par la prédominance de la volonté de s’unir « dans la même famille ». Pour lui, même si « l’on sent une pression réglementaire, politique, prudentielle », quand on se rapproche, « ce n’est pas pour des histoires de code, mais parce que l’on partage une vision stratégique [...], la volonté des acteurs d’apporter des réponses à ce que veulent les clients »
À rapprocher de l’opinion de Thomas Ollivier pour qui, « ce qui compte, c’est une affinité en termes de vision. Le but d’un partenariat est que chaque partenaire apporte à l’autre ce qu’il n’a pas ». D’ailleurs, explique-t-il, la Maif a « explosé les frontières des familles », avec des partenariats dans l’hôtellerie, le tourisme, l’agriculture, etc., sans oublier avec des start-up.
De même Eric Blanc-Chaudier, s’il voit « une accélération du mouvement », due au fait que « le monde de la santé et de la protection sociale a des exigences nouvelles », estime que la vision stratégique est essentielle. Il juge même que « construire un partenariat défensif, ce n’est pas moteur ».
Jocelyn Waroux, pour sa part, dirige une sorte de « village gaulois qui résiste encore et toujours », sa mutuelle ayant « une volonté forte de rester autonome et indépendante ». Ce qui n’oblige pas, explique-t-il, à travailler seul. Elle a ainsi noué des partenariats avec des organismes qui apportaient une complémentarité au sien (28982).
Comment réussir un futur rapprochement
L’enquête menée par Stanwell montre que, selon les personnes interrogées, le point primordial pour réussir un futur rapprochement est « le partage des mêmes valeurs ». Viennent ensuite l’accès à une nouvelle cible de clients, puis la mutualisation des ressources, et, enfin, l’innovation.
Pour Jocelyn Waroux, les facteurs clefs du succès sont que ce partenariat, « réponde à une logique de croissance, qu’il soit inscrit dans une logique de gagnant-gagnant » mais surtout qu’il réponde à une attente des adhérents en termes de services apportés.
Philippe Dabat y ajoute une vision politique partagée. En outre, le sachant sans doute d’expérience (29922), il précise qu’un « écueil à éviter est de ne pas avoir été suffisamment explicite sur les enjeux-clefs ».
Portrait-robot d’un futur partenaire
Même si, pour le représentant d’AG2R La Mondiale, « il n’y a pas de partenaire idéal », il faut cependant partager avec lui, « une raison d’être, une vision du client ». Pour la Maif, « le partenaire idéal, c’est quelqu’un que l’on a envie de voir tous les jours », pour Harmonie Mutuelle, « les partenaires doivent se compléter et être exigeants ». Enfin, pour la Mutuelle Familiale, ce partenaire doit « être complémentaire et ne doit pas être un prédateur ».
La conclusion est donnée par le président de l’Adom, Bruno Huss, pour qui la santé est devenue « un dossier régalien », ce qui fait que « l’État ne peut pas ne pas encadrer les acteurs ». La seule solution, estime-t-il, est d’offrir de nouveaux services aux adhérents. Ce qui passe souvent par des partenariats ou des rapprochements, de différentes formes, chacun apportant à l’autre ce qu’il n’a pas.
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