Le directeur général de la MMC (Vesoul) et de Mutest (Strasbourg), Loïc Biver (voir Fil-Social n°32941), dirige également leur filiale commune, le courtier grossiste Praeconis (voir Fil-Social n°32804). Chacune de ces structures a un rôle bien défini, ainsi qu’il nous l’explique dans cet entretien. L’objectif final est que chaque mutuelle soit en capacité « de continuer à vivre d’une manière indépendante et autonome, non intégrée dans un grand groupe ».
Vous dirigez deux mutuelles, ainsi que leur filiale Praeconis. Quelle est l’articulation entre les trois ? Les deux mutuelles n’en font-elles qu’une sous deux noms différents ?
Il y a beaucoup de différences entre les deux mutuelles mais il y a des structures communes. Ce que nous avons décidé de mettre en commun, c’est le développement, l’informatique, les fonctions clefs et la direction générale.
Le développement est piloté par notre courtier grossiste, Praeconis, mais les mutuelles, dans leurs régions historiques, conservent leurs activités traditionnelles, avec leurs agences, la vente en ligne et au téléphone. Mais ce développement « traditionnel » ne peut qu’être limité car les deux départements d’Alsace ainsi que la Haute-Saône ont atteint un degré élevé de saturation en couverture complémentaire. Le rôle de Praeconis est d’apporter, par son réseau de courtiers qui couvre toute la France, le développement des deux mutuelles. Cela avec de nouveaux adhérents d’horizons différents et des gammes de contrats qui sont créées spécifiquement. Les besoins, effectivement, sont différents en Alsace et Franche-Comté qu’à Paris, en Paca, dans l’Ouest, etc.
Le positionnement de Praeconis, c’est d’être la locomotive de développement de nos activités traditionnelles en santé mais aussi du développement et de l’innovation en prévoyance. Ainsi, nous avons lancé, il y a trois ans une gamme complète en prévoyance avec du décès, des garanties « homme clé », d’autres destinées aux TNS, des garanties emprunteur, obsèques et dépendance.
Notre « atelier produit » est dans Praeconis, qui fait l’étude de marché, qui va construire la solution, qui va valider l’adéquation avec son réseau et qui met en place, ensuite, le plan marketing pour les deux marques de mutuelle et pour la marque Praeconis.
Quels sont les résultats pratiques de cette organisation ?
Pour Mutest, qui fonctionne ainsi depuis trois ans, c’est déjà, à peu près, 10 % du chiffre d’affaires. Pour la MMC, qui a créé ce système en 2010, c’est 40 %.
En somme, c’est un moteur qui marche bien et qui s’appuie sur une autre fonctionnalité que nous avons mise en commun, l’informatique. En particulier, nous avons mis en route un extranet de distribution, qui sera commun à tout le réseau à la fin 2020. En décembre, Mutest, MMC et Praeconis vont travailler sur le même outil de souscription complètement digital. Pour les courtiers partenaires de Praeconis, ce n’est pas une révolution, car ils l’utilisent déjà depuis quelques années, mais pour les commerciaux mutualistes, il n’y aura plus du tout de papier et il y aura intégration automatique de la production dans les outils de gestion. Cela représente 12 millions d’investissement sur 4 ans. Cette mise en commun est très structurante pour les deux mutuelles. C’est une marche haute pour des mutuelles qui n’étaient pas du tout dans le commerce mais dans la gestion. L’objectif de la mise en commun, c’est de partager les coûts, et de les amortir plus rapidement.
Cela montre aussi qu’il y a une vision stratégique commune.
Comment se répartissent les contrats apportés par Praeconis ?
C’est assez simple. Chaque mois les contrats ainsi apportés sont affectés à une mutuelle, le mois suivant à l’autre. Sauf quand l’une seule des mutuelles a l’agrément nécessaire, en décès ou en obsèques, par exemple.
En fait, pourquoi avoir créé Praeconis ?
Chaque mutuelle veut pouvoir être capable de continuer à vivre d’une manière indépendante et autonome, non intégrée dans un grand groupe.
Pour poursuivre cet objectif, nous avons, donc, mis en commun le développement, l’informatique et les réponses aux contraintes imposées par Solvabilité 2.
Pour y arriver, il faut avoir une stratégie commune, qui est, en fait, une stratégie identique.
Chez Mutest, et chez MMC, il y a la même stratégie de développement, les mêmes plans commerciaux et marketing mais ils sont déployés sous deux marques différentes.
Seuls les produits traditionnels, que chaque mutuelle propose par son réseau propre, sont différents. Mais les produits du courtage sont identiques pour chaque entité.
Nous ne souhaitons pas effacer pas les différences historiques dont je parle. Elles sont, d’ailleurs, localement, des avantages concurrentiels. En outre, l’Alsace est très différente de la Bourgogne-Franche-Comté, avec l’existence du régime local et une offre de soins beaucoup plus importante. En fait, nous cultivons les différences locales et nous pouvons nous le permettre parce que, derrière, tout est normé et automatisé, avec une chaîne de gestion commune.
N’avez-vous pas l’ambition de développer Praeconis par des alliances avec d’autres mutuelles ?
Quand la MMC a fait alliance avec Mutest, c’est parce que le constat était que cette plateforme se développait très vite et qu’elle pouvait être ouverte à d’autres. La surface financière propre de la MMC n’était pas suffisante pour alimenter cette croissance de sa filiale. D’où ce partenariat. Il y a eu aussi des accords avec d’autres mutuelles. C’est pourquoi, Praeconis a deux actionnaires très prépondérants, avec 48 % des parts chacun, la MMC et Mutest. Les autres actionnaires sont la Muros d’Orléans [1] et l’Unmos [2] à Lyon.
Aujourd’hui, nous sommes beaucoup moins ouverts qu’à cette époque car nous avons besoin de stabilité de gouvernance et de stabilité stratégique.
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