Kovers, qui ressemblait diantrement, à l’origine, à une des nombreuses mutuelles communales existantes, a aujourd’hui des ambitions nettement plus vastes.,Il s’appuie sur un partenariat avec la Mutuelle générale de la distribution
Nous avons voulu en savoir plus dans cet entretien avec Julien Mouchet, directeur général de l’intermédiaire en assurance Qape, dont Kovers est une marque, et qui a fondé cette société en 2016 avec Kim Vu Dinh.
Pourquoi et comment avez-vous créé Kovers ?
A l’époque des professionnels de santé avaient interpellé les élus de l’intercommunalité de Toucy [dans l’Yonne en Bourgogne] car certains de leurs patients n’avaient plus les moyens de se soigner : ils n’avaient plus de mutuelle. En outre, ces élus étaient sollicités par des gens qui avaient entendu parler de mutuelle communale.
Nous avons, alors, décidé de créer une mutuelle intercommunale, couvrant la région de Toucy, la Puisaye.
Avec l’accompagnement d’une mutuelle, nous avons appliqué les techniques de la mutuelle d’entreprise collective, mais à adhésion facultative, à l’échelle du territoire et, ultérieurement, à l’échelle du territoire le plus large possible.
C’est-à-dire qu’il n’y a pas d’individualisation de l’offre selon l’âge, la situation de famille, la catégorie socioprofessionnelle, la zone de résidence, etc.
Les seules différences que nous faisons, c’est entre actifs et retraités, avec des offres particulières pour les étudiants et les familles. En outre, il n’y a pas de limite d’âge à la souscription.
Avec 4 ans de recul et le passage de la crise sanitaire, nous mesurons la profondeur du besoin d’un accès universel à la santé. Pendant la Covid 19, 1 français sur 4 qui a été hospitalisé n’était pas couvert pour cela, et doit assumer la facture des frais de séjours et des dépassements d’honoraires, entre 5000 et 10 000€ le plus souvent. Et ce sont tristement des personnes à faible revenu, actives ou retraitées, qui sont confrontées à cela.
Il y a donc, tout-de-même, une évolution de la cotisation quand on passe d’actif à retraité.
En effet, là aussi, nous appliquons le fonctionnement des mutuelles d’entreprise. Dans celle-ci, l’évolution tarifaire entre le collège des salariés et celui des retraités est de passer d’une base 100 à 150. Lorsque cela est respecté, on observe un très fort maintien des retraités au sein du régime collectif, parce qu’ils y ont intérêt.
Tous les bénéficiaires de Kovers bénéficient de ce principe avec une amélioration : une réduction tarifaire de 25% les deux premières années de la retraite.
Vous proposez maintenant Kovers à la France entière [1]. Est-ce avec les mêmes offres ?
La Puisaye a servi, en quelque sorte, de laboratoire. Aujourd’hui, la Puisaye et la Bourgogne représentent 15 % du portefeuille. Nous protégeons 10 000 personnes dans le reste de la France. Nous proposons les mêmes offres partout et non pas en faisant une étude ville par ville ou canton par canton, comme cela se fait souvent.
Pour nous, c’est ainsi que l’on amplifie les bénéfices de la mutualisation.
La personne assurée par Kovers peut « économiser jusqu’à 1000 euros par an », selon votre site. N’est-ce-pas un peu exagéré ?
C’est l’économie du contrat dans son ensemble : les cotisations et les capacités de remboursement.
Pour arriver à ce chiffre, nous avons étudié ligne par ligne les contrats que les prospects nous transmettent via notre comparateur. Nous avons, ainsi, comparé les contrats similaires aux nôtres et c’est ainsi que nous pouvons annoncer une économie de cet ordre de grandeur.
Ce que vous dîtes revient à dire que les complémentaires santé ne répondaient pas à cette demande.
En 2016, quand nous avons travaillé sur le sujet, aucune n’a répondu favorablement.
Sauf Entis [2] parce que ses responsables avaient identifié le problème et essayé d’y répondre, sans grand succès. Nous proposions une méthode différente en utilisant le digital pour améliorer la relation avec le bénéficiaire, dans la commercialisation puis la gestion du contrat. En fait, nous étions, pour eux, une sorte de laboratoire d’essai.
De grands organismes ont refusé car ce qu’ils vendaient, eux-mêmes était plus cher que ce nous proposions. Un autre nous a proposé de ne prendre qu’un segment du marché, etc.
Pourquoi avoir changé de porteur du risque ?
Nous grossissions trop, et trop vite, pour cet organisme et, en accord avec lui, l’ensemble du portefeuille a été repris par la MGD.
A présent que nous avons pu prouver et installer ce modèle, d’autres organismes mutualistes souhaitent accompagner la croissance rapide en portant le risque aux côtés de la MGD qui demeure l’acteur assureur historique et central.
Vous êtes, donc, une assurtech. Avez-vous des contacts physiques avec vos clients ?
Nous avons des bureaux à Toucy. Pour le reste ce sont des clients que nous avons rencontrés à distance et que nous gérons à distance.
Nous avons en fait, quatre modes de distribution : en proximité sur le territoire de la Puisaye, en digital et, également, par l’intermédiaire de courtiers qui sont venus à notre rencontre depuis 2018.Nous entamons une nouvelle étape, dans laquelle nous allons, avec nos partenaires courtiers, démultiplier la démarche que nous avons proposée à Toucy.
Justement, pouvez-vous nous dire quelques mots sur votre comparateur ?
Nous réalisons, pour nos prospects et via internet, un comparatif entre nos offres (garanties et coût) et celle de leur complémentaire ou de n’importe quelle offre du marché. Ils reçoivent alors, sous 24 heures, par email, un comparatif détaillé et compréhensible par chacun, quelle que soit sa connaissance du système.
La personne reçoit, en fait, trois indicateurs : les capacités de remboursement des contrats, le reste à charge en fonction des dépenses de santé habituelles du profil de l’utilisateur et un détail, ligne par ligne.
C’est, en fait, un instrument très puissant de commercialisation. Lorsque l’on donne aux personnes une information transparente, cela fonctionne. A Toucy, avec cette méthode, huit prospects sur dix deviennent clients.
C’est avec les données recueillies par ce comparateur que nous pouvons dire que les mutuelles du marché individuel allouent en moyenne 66% des cotisations aux remboursements des assurés, et nous 80%.
Je parle bien d’assurance santé individuelle et d’ailleurs, de mutuelle au sens générique.
Au final, qu’est ce qui explique que vous soyez moins cher, sur le marché individuel, que la concurrence ?
Tout d’abord, notre outil d’aide l’achat, notre comparateur, nous permet d’avoir moins de charges d’acquisition. En outre, il n’y pas de coûts cachés. Notre objectif, c’est de réduire l’asymétrie d’information entre l’assureur et l’assuré. Au bout de quatre ans, ce que nous constatons, c’est qu’en ayant des contrats en moyenne moins chers que le marché et des taux de couverture plus importants, cela apporte un résultat technique plus important que la moyenne du marché.
ENCADRE
Kovers en bref
- Kovers est une marque de la SAS Qape, intermédiaire en assurance,
- Chiffre d’affaires : environ 8 millions d’euros de cotisations émises.
- Personnes protégées en santé : environ 12 000.
- Quatre catégories (étudiants, actifs, retraités, familles) avec trois ou quatre formules dans chacune d’entre elles.
- Actuellement Kovers travaille sur un service d’analyse de besoins de couverture santé et d’évaluation de garanties, basé sur le big data et l’intelligence artificielle.
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